Os erros de valuation raramente aparecem na planilha. Eles aparecem na mesa de negociação, quando o comprador encontra uma premissa sem lastro e converte a fragilidade em desconto de preço. Uma avaliação defensável parte de demonstrações consistentes, de projeções rastreáveis e de ajustes documentados item a item.

O contexto de mercado ajuda a explicar o rigor. De acordo com a Pesquisa Trimestral de M&A da KPMG, o Brasil encerrou o primeiro semestre de 2026 com 610 transações, que movimentaram R$ 195 bilhões. A quantidade de operações caiu 35% ante o mesmo período de 2025, mas o valor transacionado cresceu 22,3%, e mais de 85% desse total ficou concentrado em operações acima de R$ 1 bilhão. Há menos negócios em curso e mais exigência técnica em cada um deles.

Os tópicos abaixo percorrem os dez erros que mais custam preço, o efeito prático de cada um e o que organizar antes de levar a empresa ao mercado.

O que separa um valuation defensável de uma estimativa

Um valuation defensável resiste à revisão de um terceiro sem mudança material no resultado. Ele se apoia em uma base contábil confiável, em premissas que chegam a um documento e na coerência entre o plano de negócios e a série histórica já realizada.

A estimativa interna segue outro caminho: múltiplos soltos, projeção otimista e pouca evidência. Como referência de sócio, ela cumpre sua função, mas não atravessa uma due diligence, porque o comprador refaz a conta com os próprios critérios.

10 erros de valuation que derrubam a negociação

1. Base contábil não revisada. Estoque, provisões e reconhecimento de receita fora do padrão distorcem o EBITDA e contaminam o modelo inteiro.
2. Resultado sem normalização. Despesas de sócios, aluguéis fora de mercado e eventos não recorrentes precisam ser isolados, pois o comprador vai isolá-los de qualquer forma.
3. Projeção descolada do histórico. Um crescimento muito acima da série realizada exige justificativa operacional; sem ela, a curva perde credibilidade na primeira pergunta.
4. Múltiplo importado sem ajuste. Comparáveis de porte, região ou estrutura de capital diferentes produzem uma faixa de valor que não conversa com a realidade da empresa.
5. Capital de giro fora da conta. A necessidade de capital de giro entra na formação do preço e, quando fica de fora, reaparece no ajuste de fechamento.
6. Dívida líquida mal apurada. Empréstimos de sócios, consórcios, antecipação de recebíveis e arrendamentos compõem o endividamento real e precisam estar mapeados.
7. Contingências não provisionadas. Passivos fiscais, trabalhistas e cíveis sem estimativa viram desconto direto ou retenção de parte do preço.
8. Taxa de desconto genérica. Uma taxa copiada de referência internacional não reflete o risco da operação nem o custo de capital praticado pela empresa.
9. Dependência não declarada. Concentração em poucos clientes, em um contrato relevante ou na figura do sócio reduz valor e precisa estar precificada desde o início.
10. Ausência de análise de sensibilidade. Sem cenários, o vendedor perde a capacidade de defender a faixa quando a premissa central é questionada.

Onde esses erros viram desconto de preço

O desconto não nasce de uma discordância conceitual sobre método. Ele nasce quando o comprador recalcula o EBITDA normalizado e encontra uma diferença que o vendedor não consegue explicar com um documento.

A partir daí, a conversa troca de eixo. O vendedor passa a justificar número em vez de negociar condição, e cada resposta imprecisa amplia a percepção de risco. Nesse ponto, a qualidade da informação passa a valer tanto quanto a qualidade do ativo.

Como evitar os erros de valuation antes de abrir o processo

• Revisão contábil prévia, com exercícios fechados em critério auditável antes da contratação da avaliação.
• Memória de normalização, registrando cada ajuste com valor, período e documento de origem.
• Plano de negócios amarrado ao realizado, explicando a projeção por volume, preço e capacidade instalada, nunca por percentual genérico.
• Mapa de contingências com estimativa, classificando o risco por probabilidade e valor, com parecer técnico quando a exposição for relevante.
• Cenários testados antecipadamente, simulando receita, margem e taxa de desconto para conhecer a faixa antes que o comprador a descubra.

Grupo Value: valuation com lastro técnico

O valuation conduzido pelo Grupo Value nasce da revisão dos números, não da planilha pronta. A atuação em M&A Boutique e Corporate Finance reúne quatro frentes objetivas:

• Análise das demonstrações financeiras com identificação de ajustes e reclassificações necessárias.
• Modelagem de fluxo de caixa descontado com premissas rastreáveis até a operação real.
• Avaliação por múltiplos de mercado com seleção criteriosa de comparáveis.
• Análise de sensibilidade e cenários para delimitar a faixa de valor antes da negociação.

Para o CFO, o efeito é direto: em vez de reagir ao recálculo do comprador, a empresa chega à mesa com a conta já defendida.

Se a sua empresa cogita uma transação nos próximos meses, vale avaliar a consistência do valuation antes que o mercado faça isso por você.